• Каким будет риэлтерский бизнес завтра? Какие важные тренды уже сейчас заметны на рынке? Читай интервью с генеральным директором КВАДРОТЕКА Владимиром Головановым про Всероссийский Сочинский Конгресс и про будущее профессии.

- Как президент Новосибирской Ассоциации Риэлторов вы входите в Национальный Совет, с которого и начались мероприятия Конгресса. Заседания Совета в трансляцию конечно же не пускали. О чем говорили?
- Обсуждали принятие Закона о риэлтерской деятельности. Вероятно, уже осенью он будет внесен в Госдуму на рассмотрение. Конечно, не стоит думать. что "вот примем закон - и заживем!". Законодательное регулирование несет какие-то плюсы, но и накладывает определенные обязательства. Для крупных стабильных компаний это будет безусловно хороший знак!  Он введет требования к квалификации, придаст статус профессии, ограничит вход на рынок компаниям-однодневкам, а серьезным компаниям придаст весомости.

- Расскажите об основных трендах рынка. Что общего было в выступлениях коллег из разных городов?
- Все отметили, что период пандемии активизировал рынок. Мы пережили очень активный всплеск, и до сих пор условия благоприятствуют недвижимости и нужно использовать ситуацию, чтобы заработать денег (т.е работать "в полный рост"). С другой стороны надо готовиться к тому, что скоро на рынке произойдет обратная ситуация, то есть спад. И пока есть возможность совершенствовать свои навыки!
Например, уметь внятно донести клиенту - что ИМЕННО ТЫ можешь сделать такого, что он не может сам или с помощью других участников (любого сервиса, портала по недвижимости, стороннего юриста, ..) Что ты можешь как профессионал? Ведь в противовес этому порталы по недвижимости способствуют тому, чтобы в умах потребителей рождалась идея "сделай сам".

При этом заметно укрупнение бизнеса. Даже Сбербанк (Домклик) отметил в своем выступлении, что он сейчас ориентирован на работу с большими и средними компаниями (Хотя маленьких агентств и частных маклеров на рынке очень много). Почему с крупными? - Потому что серьезным игрокам интересны партнёры с регулярным менеджментом, которые могут обеспечить четкие бизнес-процессы, взаимодействие, планирование, объёмы и так далее. Работать в режиме "кто в лес, кто по дрова" уже никто не заинтересован.

- Обсуждался ли такой острый вопрос, как подменные номера и агрессивная политика классифайдов, "захват" клиентских баз? В трансляциях такого не показывали...
- Напрямую со сцены это не звучало, конечно, потому что как раз классифайды стали спонсорами мероприятия) Но в кулуарах много говорили о том, что риэлтерское сообщество выпустило из рук  информационные ресурсы, и все крупные классифайды (сервисы объявлений) стали размещать подменные номера. Классифайды прекрасно понимают ценность клиентского потока, они замкнули на себя все обращения и показали нам очень ярко, что будущее -  за умением набирать клиентскую базу, её отрабатывать, и по сути  - вести CRM. Так что при активности порталов по недвижимости для агентств умение работать с клиентским потоком - это центровой навык!  Сами агентства до сих пор не очень ценят КАЖДЫЙ звонок покупателя или продавца, позволяют себе забыть перезвонить или не контактировать со старыми клиентами.

- Взаимодействие агентств и клиентов - всегда актуальная тема. Какие тренды есть сегодня?
- Давно понятно, что не клиенты сейчас бегают за агентами, а наоборот. Клиент сегодня самодостаточный, грамотный, он может открыть интернет и добыть всю информацию. Клиенты придирчиво выбирают, с кем именно сотрудничать, и делают это именно в интернете. Да, клиенты всё меньше хотят общаться по телефону. Всё больше их предпочтение склоняются к мессенджерам и социальным сетям. И поэтому сегодня Агент, не представленный в интернет-среде, который не умеет себя презентовать, показывать свою экспертность - уже не имеет перспектив.Здесь мы как компания всё делаем очень правильно: КВАДРОТЕКА очень заметна, и многие на конгрессе говорили: "видим постоянно вашу компанию, куда не глянешь - везде КВАДРОТЕКА".



Очень много дискуссий было о том, какими знаниями нужно обладать риэлтору и как правильно презентовать себя, как взаимодействовать со внешним миром, чтобы быть интересным и востребованным. Клиенты уже не хотят от нас просто узнать данные или цену квартиры - они сами её посмотрят. Они хотят от нас осмысленного экспертного мнения, четко сформулированных рекомендаций по их задаче. И на основании этого они будут принимать решение о сотрудничестве с агентством, со специалистом.

- Вы выступали в секции, посвященной автоматизации. Она была очень популярна!
- Помню лет 12 назад я, выступая также на Конгрессе на огромную аудиторию, спросил:  у кого в агентстве есть CRM? Было поднято буквально 5-7 рук. Сейчас в огромном зале руки подняли абсолютно все. То есть CRM и автоматизация за эти годы с нуля стала повседневной практикой для рынка, и без этого просто невозможно обойтись. Оснащение специализированными программами - уже просто стандарт работы.
Я показывал нашу систему коллегам по рынку, в том числе и зарубежным компаниям. И даже при всех ошибках и сбоях, которые мы сейчас видим на периоде становления, мы выглядим очень достойно на общем фоне. Именно сами подходы к организации работы, реализация всех внутренних идей очень впечатляет коллег. Даже от крупных и международных компаний получил восторженные оценки.




- Давайте поговорим про будущее... В чем видят перспективу участники рынка?
- Первое - экспертность. Агент будущего должен быть специалистом в своей и смежных областях. Понимать в новостройках - знать что, кто и где строит, какого качества и пр. Разбираться в банковской сфере, иметь общее представление о программах, ставках, о процедуре получения ипотеки. В юридической сфере иметь общее представление, знать какие есть нюансы, которые могут повлиять на сделку. Конечно, остается разделение труда и профильные специалисты (юристы, брокеры), которые имеют глубокие знания, но и агент будущего должен производить впечатление человека, наполненного профессиональными знаниями в своей и смежных областях.
Второе - само-менеджмент. То есть ты не просто знаешь, а применяешь на практике своих знания в регулярном режиме. Преступление - забыть позвонить, не выполнить обещание, не отчитаться клиенту о проделанной работе. Уровень сервисности стремится к существенно более высокому уровню. И это прямо боль, когда Агент, увлекшись текущей сделкой, забывается всё остальное и перестаёт выполнять вот эту регулярную планомерную работу по поддержанию контактов, по наполнению базы, по прогреву клиентов.
Крайне важно для будущего - уметь работать с клиентом "в долгую", когда клиент находится на ранних стадиях принятия решения. Все любят работать с горячими, которым нужно "срочно". Но таких на рынке мало. И если ждать только горячих клиентов, то невозможно сформировать стабильную стратегию работы с достаточным количеством сделок. При правильной системе работы у Агента всегда дозревает нужное количество клиентов.

- Заметно, что работа агентств становится все более организованной и четкой?
- Рынок недвижимости всегда был немножко похож на такой "цыганский табор"))) У нас все на эмоциях, от многих факторов зависит, и вроде не очень ты тут что-то запланируешь... Вот помню когда заходили на наш рынок банки, они казались просто сверх организованными! Они были очень оснащенные, была жёсткая дисциплина и так далее. Вот сейчас рынок недвижимости подтягивается к этому уровню. Даже в небольших компаниях уровень управления сейчас очень напоминает банковскую работу, растут навыки планирования работы, организации бизнес-процессов, организации взаимодействия с клиентами. Всё это становится повседневной практикой.
А еще приобретает очень важное значение в работе Агента самодисциплина и самомотивация, а этому не научишь. Понятно, что компании всячески помогают и развивают своих агентов, но без собственных усилий, рвения всё остальное становится "как мёртвому припарки". Агент может делать жизнь своими руками, пробовать всё, брать с рынка лучшие практиками, и в итоге становиться крутым, профессиональным специалистом, востребованным в любых ситуациях рынка.